Como responder o cliente sobre o preço dos produtos e serviços

cliente 21 de outubro de 2013 1 Comentário Postado por Luan Noé

Como devemos reagir quando o cliente diz que seu produto, ou serviço, está muito caro?

Se você trabalha em alguma empresa, é freelancer ou tem contato direto com o mercado, você já ouviu esse tipo de objeção antes.

Antes de ficar com raiva do cliente, você acabou de ganhar uma oportunidade de ficar mais experiente na arte da negociação. Negociar não é uma coisa ruim, afinal de contas, alguns clientes só conseguem fechar projetos dessa maneira.

Preço é um reflexo do valor, e é assim que seu cliente vê as coisas:

Quando você cobra um valor alto por seus serviços, é melhor você estar oferecendo um serviço/produto de qualidade melhor do que a média.

Quando você quiser fazer dinheiro de uma maneira que você acha justo, você deve cobrar o preço que você acha justo. Afinal, o seu potencial cliente pode sempre ir ao Google e encontrar inúmeras outras empresas com alternativas mais baratas, em poucos minutos.

Se você nunca teve um cliente dizendo que você é muito caro, você provavelmente não está cobrando o bastante.

Nunca baixe o preço, imediatamente após ouvir, “seu produto é muito caro”. Se você oferecer uma taxa de desconto logo de cara, você, automaticamente, dará abertura para o cliente pensar que ele pode negociar um preço ainda melhor, forçando a redução do preço, ainda mais.

Aproveite esse momento para ouvir sobre a verdadeira razão pela qual o cliente acha que o seu preço está alto, e avalie o porquê dele estar falando isso.

#1: Comparado a que?

Com o que o cliente comparou?

Esta é uma abordagem que deve ser tomada quando o cliente pesquisou outros preços e encontrou um mais barato que o seu. Às vezes os clientes vão dizer que o seu preço está alto comparado a inúmeros outros empresários.

Por exemplo, se outra pessoa vai cobrar R$500,00 por um serviço, é algo que você não pode controlar. Portanto, explique o por que de você não cobrar apenas R$500,00. Se o cliente insistir em não te contratar, siga em frente e procure outros dispostos a pagar pelo preço justo do seu serviço.

#2: Ignorá-lo

Ignore o cliente

Se você está em uma posição onde terá grande quantidade de trabalhos para serem realizados, talvez essa seja a melhor decisão a ser tomada. Você não terá tempo, e é melhor não desperdiça-lo tentando justificar seus honorários.

#3: Pergunte ao cliente, qual é o seu orçamento

Qual o orçamento do cliente?

Se você oferecer ao cliente uma taxa por hora, ele pode se assustar. Se você perguntar a ele qual é o seu orçamento, ele pode te dar um número concreto.

Por exemplo, se o seu orçamento é de R$ 3000,00, você poderá explicar o que pode ser feito com essa quantia de dinheiro. Dessa forma, as expectativas com o cliente são definidas no início do projeto.

O cliente que não tem um orçamento, geralmente não é cliente para comprar seus serviços logo de cara, e pode não valer a pena insistir no projeto, dependendo da situação. Perguntando qual o seu orçamento é uma boa maneira de descobrir como ele é sério diante a contratação, e a importância do seu projeto para ele.

#4: Você realmente precisa dos meus serviços?

Seu cliente precisa do seu serviço?

Às vezes o cliente diz que seu produto é muito caro, porém ele só quer uma saída fácil para o próprio trabalho que precisa ser feito. Isso acontece quando o cliente não está disposto a aceitar o seu preço, pois ele não precisa realmente do seu produto, ainda não.

Mencionando o custo, é a maneira mais fácil de desistir de algo que eles não querem mais.

Por exemplo, “Eu realmente não preciso redesenhar meu site agora, posso esperar” ou “É muito incômodo para criar um website.”
Com esses clientes, sugiro que diga a eles para entrar em contato com você no futuro, quando eles estiverem prontos para assumir um projeto com você, juntos.

Os clientes que insistem em coisas baratas, sempre serão baratos

Sempre haverá o empresário que não entende o valor do seu projeto, e, portanto, não vai entender o seu preço. Por isso você deve conhecer e gostar do que faz, assim estará disposto a negociar e convencer um cliente.

Sobre - Luan Noé

Graduando em Ciência da Computação pela UFV e Diretor de Comunicação da No Bugs. Você pode encontra-lo pelo facebook ou por e-mail.

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1 Comentário

  1. Fatima disse:

    Aprendi muito com as informações, vou ver se consigo aplicá-las nomeu trabalho

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