Prospecção ativa de clientes: A preparação

2015.10.08 - Imagem Artigo Fabio 8 de outubro de 2015 Nenhum Comentário Postado por Emanuell Carvalho

Quantas vezes você já recebeu ligações, e-mails, mensagens de texto divulgando promoções ou sorteios de algo no qual você não tem interesse? Se você ganhasse cinco centavos para cada panfleto de propaganda que você amassou e jogou no lixo, quantas barras de ouro você teria hoje? Isso, caro leitor, são exemplos de tentativas pouco inteligentes de captação ativa por parte de micro, média ou, até mesmo, grandes empresas que ainda não perceberam que, para tipo de árvore, é necessário um machado mais ou menos afiado para cortá-la.

De fato, muitas tentativas de captação ativa hoje em dia se resumem a isso, pouco inteligentes. É fácil perceber que os idealizadores por trás delas não pensaram muito e não se perguntaram se havia uma outra maneira mais eficiente e menos custosa de prospectar clientes ativamente. Dito isso, esse artigo busca indicar a você, leitor, como se preparar antes de correr atrás da clientela.

Como diria um grande filósofo grego, o primeiro passo é conhecer a ti mesmo. Suponhamos que sua empresa tenha feito uma excelente prospecção, muitas pessoas gostaram do seu marketing e resolveram comprar dos seus produtos ou optaram pelos seus serviços. Agora você tem uma demanda enorme e, caso não consiga cumpri-la pelo menos alcançando a expectativa de cada cliente, sua empresa irá ter a reputação manchada e terá que se esforçar muito para recuperar disso. Com base nisso, concluímos que é muito importante que a empresa saiba do que é capaz, o que envolve definir exatamente o que ela faz ou vende, conhecer o limite de serviços que pode executar simultaneamente ou produtos que pode produzir em um determinado período de tempo, os aspectos nos serviços/produtos são mais bem avaliados e em quais eles pecam, como o relacionamento entre os clientes atuais e a empresa tem andado, entre outras coisas.

Agora que sabemos qual a capacidade do caçador, devemos entender quem é a caça, onde ela está e como ela se comporta. O próximo passo é fazer uma pesquisa cujo objetivo é identificar os seus possíveis clientes tomando como base principal os problemas que a sua empresa pode resolver. Ao estudar estes problemas a fundo, você acaba traçando vários perfis de cliente que serão utilizados para detectar quem são de fato as pessoas nos quais vale a pena investir tempo e dinheiro para tentar convencê-las a optar por seus serviços/produtos. Os resultados disso variam de acordo com o setor da sua empresa, caso ela seja uma fornecedora de produtos, então provavelmente essa pesquisa resultará em locais específicos de atuação, caso sua empresa seja uma prestadora de serviços, então é muito provável que o resultado seja uma lista de clientes em específico.

Agora que nós sabemos quem são nossos clientes, devemos encontrar meios de chegar até eles , o que varia de acordo com o formato resultante da pesquisa de mercado. Geralmente veículos de divulgação em massa, como mídias sociais, outdoors, propagandas de TV, etc, são a melhor opção para quando sua empresa possui uma concentração de clientes em determinados locais específicos, mas eles devem ser utilizados com cuidado e bom planejamento para não passar uma má impressão.

Quando sua empresa possui uma demanda de clientes muito específica, chegar até eles exige contato direto, seja por telefone, por e-mail ou presencial. Escolher o tipo de contato para cada cliente envolve uma série de fatores, entre eles estão o perfil do seu cliente, a distância física entre ele e a sua empresa, a chance de sucesso do contato, os resultados que essa parceria pode trazer, etc. Grande parte dessas informações também são muito úteis na hora do contato e no desenrolar do projeto, pois ajudam a entender qual é a expectativa do cliente e como superá-la. Porém, mesmo que a sua empresa possua esse tipo de demanda, nunca descarte utilizar meios de comunicação em massa de forma inteligente, pois eles aumentam a visibilidade da sua empresa e facilitam muito a captação passiva de clientes.

De forma geral, é isso que sua empresa deve fazer antes de correr atrás dos clientes, sempre busque adquirir o máximo de dados possível e, antes de prosseguir com qualquer decisão, pense muito e se pergunte se não há uma alternativa melhor.

Texto de Fabio Henrique Godoy Martins | Gerente do Departamento de Qualidade da No Bugs

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Prospecção ativa de clientes: A preparação

Sobre - Emanuell Carvalho

Emanuell Carvalho | Gerente de Comunicação da No Bug

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