Segmentação de Mercado: uma visão detalhada

segmentacao 22 de maio de 2014 Nenhum Comentário Postado por Ramon Sala

Há um tempo atrás, postamos um artigo explicando, de forma geral, o que é a segmentação de mercado. Neste novo artigo sobre o tema, o objetivo é explicar a você como trabalhar com segmentação de mercado: o que é essencial saber para poder definir de modo preciso quem será seu público-alvo. Sem esse conhecimento, sua empresa estará desperdiçando tempo, dinheiro, e esforço, ofertando para um público que nunca consumiria seu produto.

Vale ressaltar que a segmentação de mercado só é de fato efetiva para empresas que vendem produtos que não sejam de interesse universal, e ao criar um marketing sob medida, você consiga atrair pessoas realmente dispostas a comprar.

Como saber quem é seu público-alvo? As pessoas que se encaixam nesse grupo são aquelas que têm uma tendência a comprar o que você está oferecendo, e a seleção dessas pessoas é feita com base na pesquisa de mercado. A pesquisa é utilizada para descobrir os hábitos e poder aquisitivo de quem pode vir a ser seu cliente. Ao saber esses fatores, começa, de fato, a escolha de segmento para ser foco das suas estratégias de marketing.

Antes de entender como funciona a segmentação, deve-se saber que existem, em função do volume de pessoas que se pretende atender, três formas diferentes de se trabalhar com marketing: marketing de massa, de segmentos, e o marketing individual.

A segmentação entra no segundo caso, que consiste em pegar todo o seu mercado consumidor e dividi-lo em grupos menores, porém com necessidades e interesses semelhantes. Nesse processo, é necessário que sejam identificados os fatores que influenciam nas decisões de compra dos consumidores, que são baseados nos perfis de cada grupo.

Para identificar qual o segmento mais lucrativo para atuar, o primeiro passo é a pesquisa de mercado, pois sem os dados dos consumidores, não é possível dividi-los. Precisamos saber quais deles têm desejos, necessidades, comportamentos de compra e percepções de valores semelhantes.
Ao dividi-los em grupos de características homogêneas, é normal que dentro de um mesmo grupo, os consumidores adquiram certos produtos ou serviços por razões parecidas, ou até mesmo iguais, pois responderam de maneira parecida às estratégias de marketing aplicadas àquele segmento.

Existem diversas maneiras de se segmentar o mercado que podem ser adaptados de acordo com a empresa para encontrar seu público-alvo. Assim, as estratégias também podem variar em função do tipo de produto e perfil da companhia. Isso pode parecer óbvio, mas é nesse ponto que a maioria comete erros. As empresas não sabem quem vai precisar do que estão oferecendo e onde os encontrar. Por isso, uma breve descrição dos diferentes aspectos de segmentação de mercado:

Segmentação geográfica: é uma estratégias que consiste em dividir o mercado em diferentes grupos, com base em critérios geográficos, como: país, estado, cidade, região. Existem, claro, implicações ligadas à distribuição dos produtos, assistência técnica, e não deixando de se levar em conta que alguns tipos de produtos são sensíveis à cultura/religião dos locais.

Segmentação demográfica: consiste em dividir o mercado com base nas características da população, usando de variáveis demográficas, como: tamanho da família, escolaridade, idade, religião, renda, sexo. Essa segmentação é bastante utilizada para se identificar os grupos de consumo mais significativos dentro do mercado, e a razão para isso é que os desejos e necessidades dos consumidores estão quase sempre associados às variáveis demográficas.

Segmentação comportamental: a divisão do mercado é feita com base nos padrões gerais de comportamento dentro de cada grupo explicado acima. Isso implica em conhecer as atitudes em relação ao produto, ocasiões de compra, felicidade e intenção de compra. Por isso, os fatores comportamentais são considerados por alguns como as melhores bases para se iniciar uma segmentação de mercado, porque é como melhor se identifica um segmento.

Segmentação sócio-econômica: é o processo de dividir o mercado com base no perfil social e econômico da população, com o objetivo de identificar e fazer uma estimativa do poder de compra desses consumidores, verificando sua renda, bens, escolaridade e ocupação profissional. Este tipo é bastante importante quando você pretende vender produtos de maior valor, mantendo em mente que uma parcela da população não terá alcance a ele.

Segmentação psicográfica: os consumidores são divididos em grupos relativamente homogêneos, pois o que será levado em conta são suas características pessoais, como: seu estilo de vida, personalidade, motivação de compra, opiniões e valores pessoais. É importante ter noção disso, pois mesmo pessoas que fazem parte de um mesmo grupo demográfico, podem ter perfis psicográficos muito antagônicos.

Segmentação por benefícios procurados: consiste na divisão dos consumidores com base nos principais benefícios encontrados no produto, por exemplo, no setor automotivo, os consumidores procuram pela mobilidade, custo-benefício, segurança, economia. É bastante utilizada para produtos de uso mais geral, que podem ser vendidos à grande parcela da população.

Os principais fatores envolvidos na segmentação de mercado são esses. Depois de aprendido como identificar e analisar cada segmento, você vai saber como utilizar as informações obtidas para desenvolver e adotar uma estratégia de marketing específica para cada mercado alvo que sua empresa pretende atender.

O mais importante é que a escolha do público é um processo. Começa na pesquisa de mercado, passa pela análise de dados que levam à seleção do segmento, e termina na seleção do segmento alvo das ações de marketing, tudo isso baseado nos interesses e necessidades do público escolhido.

Sobre - Ramon Sala

Graduando em Ciência da computação, conselheiro multiplicador da FEJEMG, e Diretor Comercial da No Bugs. Se interessa por empreendedorismo, e é daí que surgiu o gosto por mercado e negócios. Tenta focar em uma só área de interesse, mas sua indecisão nata não o deixa, e acaba procurando saber sobre tudo. "Sometimes we spend more time than we should defending the old thing, instead of working to take advantage of the new thing." Seth Godin

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